B2B и копирайтинг

Фото sweeneycopywriting.com

Помните хрестоматийное: вы должны продавать не дрель, а дырки в стене? Некоторые идут дальше: не дырки (мало им дырок) а, повешенные картины, домашний уют, счастливый брак, регулярный секс и т.д. Эти инженеры человечьих душ призывают продавать не товар и не свойства товара, а выгоды, поднимать глубинные проблемы потребителей. Ведь никто не хочет платить за дрель… Оказывается, хочет.

Прочитал на одном копирайтерском блоге такой комментарий:
Не могу согласиться с одним моментом, т.к. каждый день сталкиваюсь с обратной ситуацией. Получаю десяток писем холодных КП. Анализирую по заголовкам и сразу удаляю те, которые пытаются зацепить «решением моей проблемы». Личный опыт показывает, что именно такие письма содержат рекламный мусор. Напротив, обратил бы внимание на письмо с самой обычной темой — четко предлагающей мне конкретную услугу. Как мне кажется, руководители компаний знают как решать свои проблемы. Прямолинейность формулировки темы письма я считаю важнейшим критерием.

Нежданчик, да?

А на рынке B2B-услуг вообще катастрофа

Если капнуть поглубже (как советуют «гуры»), мы увидим, что в основном услуги, которые предлагают на рынке B2B помогают:

1) Увеличить продажи

2) Снизить издержки

3) Сэкономить время

Возможно, я что-то упустил. Тем не менее перечень получился емкий. И вот по наущению адептов «выгод» мы сплошь и рядом видим такие заголовки:

· «Узнай, как поднять продажи на 50% за 30 дней»

· «Как сэкономить издержки на офисные принадлежности?»

· «Как получить дополнительный час в рабочем дне?»

И еще сотни аналогов. Подумайте, может некоторые клиенты хотят «дрель». Может, им просто нужны бухгалтерские услуги на аутсорсинге или офисные принадлежности по оптовым ценам?

Мой приятель недавно тестировал в спам-рассылке два заголовка:

1) Как получить новых клиентов из Facebook
2) Раскручиваем группу на Facebook от 500 руб. в месяц

По всем канонам копирайтерской логики первый заголовок просто обязан заткнуть за пояс «продуктового» товарища. Ан нет. Конверсия второго в три раза выше.

Нет, я никого не призываю отказаться от выгод в продающих текстах. Это было бы сущим безумием. Просто не забывайте, что не все покупают выгоды. Кто-то покупает товары. Пробуйте и так, и так.

Успехов!

Автор: Роман Черепков

Источник blog.text-master.pw

Короткий URL: http://rewriteschool.ru/?p=3140

Опубликовал admin на Май 24 2014. В рубрике Аналитика, Бизнес, Новости Сети, Практика. Вы можете следить за любыми ответы на эту запись через RSS 2.0. Вы можете оставить комментарий или обратную ссылку на эту запись